Vertriebs-Coaching oder Vertriebstraining?

Tipps zur Kombination von Vertriebs-Coaching und Vertriebstraining

Ziele, Inhalte und Entwicklungsfelder sind im Vertriebstraining und Vertriebs-Coaching oft ähnlich. Wo liegt der Unterschied?
Zur Erweiterung der Kenntnisse, Reflexionsfähigkeiten und Handlungsoptionen in Überzeugungs- oder Verhandlungsprozessen ist ein Vertriebstraining sinnvoll. Das Preis- Leistungsverhältnis mit 10-12 Teilnehmer gleichzeitig zu arbeiten ist reizvoll. Jedoch kann auch ein versierter Vertriebstrainer im Plenum nur ansatzweise an den Hintergründen von Verhaltensmustern oder individuellen Haltungen der Teilnehmer arbeiten. Und somit schluckt der Alltag im Vertrieb oft die Erkenntnisse und Umsetzungsziele eines reinen Vertriebstrainings nach wenigen Monaten. Auch ergänzende Transfersicherungsmaßnahmen erreichen nicht die Nachhaltigkeit eines professionellen Vertriebs-Coachings. Das Ideal bieten Heute kombinierte Konzepte aus beiden Disziplinen im Blended Learning über 12-24 Monate.

Besonderheit des CO-MATRIX Vertriebs-Coachings

Wie im Führungs-Coaching geht es im operativ geprägten Vertriebs-Coaching um Hintergründe und Veränderung von „unerwünschten“ Sichtweisen, Verhaltensmustern oder Reaktionen. Um nachhaltig entwickeln zu können, reicht eine Erweiterung der Kommunikationstechniken im Kundenkontakt oft nicht aus. Nachhaltiger ist es, die persönlichen „Ressourcen“ mit den Klienten herauszuarbeiten und gezielter zu nutzen.

Welche davon sind für spezielle vertriebliche Anforderungen oder Kommunikationsprozesse gut entwickelt? Welche sollten bewusster genutzt werden? Und welche muss man eventuell bewusst kompensieren? Diese persönlichen Ressourcen muss man zum Start eines Vertriebs-Coaching-Prozesses herausarbeiten. Beispielsweise subjektiv durch innere Teamarbeit oder Rollenübungen – oder auch objektiv mit validen Persönlichkeitstests (wie z.B. HOGAN oder CAPTain).

Während im Coaching normalerweise Lösungen vom Coach Veränderungen limitieren können, sind Lösungsansätze im operativen Vertriebs-Coaching oft hilfreich. Genauso wie Lebens- und Führungserfahrung für Führungs-Coachings vorteilhaft ist, so ist Vertriebserfahrung beim Vertriebs-Coach wichtig. In diesem eher operativen Coaching ist der Coach auch Sparringspartner für anspruchsvolle, praxisnahe Klärungs-, Überzeugungs- und Verhandlungsprozesse. Er sollte Taktiken und Manipulationsmethoden nicht nur kennen, sondern auch leben können, um nach der „Ressourcenarbeit“ echte Lern- und Experimentierfelder schaffen zu können.

Kombination Vertriebs-Coaching und Vertriebstraining im CO-MATRIX „Tandemtraining“

In diesem agilen und interaktiven Trainingsformat arbeiten ein erfahrener Vertriebstrainer und ein empathischer Coach parallel Hand in Hand. Ziele, Inhalte, Modelle und Abläufe sind eng abgestimmt. Mit 8 Teilnehmern im Präsenz-Training, arbeitet jeweils ein Teilnehmer ca. 2 Stunden separat mit dem Coach seine individuellen Entwicklungspotenziale an Hand eines „inneren Teambildes“ heraus. Die Entwicklungsziele werden in den Trainingssequenzen direkt genutzt und verankert. Effektivität und Nachhaltigkeit beider Disziplinen werden so kombiniert. Trainer und Coach sind nach vielen gemeinsamen Veranstaltungen gut abgestimmt und eingespielt. Die Teilnehmer-Feedbacks zählen zu den Besten aus den letzten 30 Jahren Erfahrung!

Nachhaltigkeit in modernen Vertriebs-Blended Learning Konzepten

Dieses Praxisbeispiel mit ca. 80 Teilnehmern eines Konzerns zeigt aus unserer Sicht das Ideal eines nachhaltigen Blended Learning Konzepts aus Präsenztraining, Coaching, Supervision und Web Based Training. Im Zeitraum von 18 Monaten erzeugen ausreichende und intensive Entwicklungsimpulse eine messbare und nachhaltige Zielerreichung, verbunden mit einer hohen Teilnehmerakzeptanz. Ein individueller Praxisfall bildet den „roten Transferfaden“ für jeden Teilnehmer: