Vertriebs-Coaching
Was ist Coaching speziell im Vertrieb?
Setzen Sie Vertriebs-Coaching bereits ein? Bei Führungskräften hat sich Personal Coaching in der Industrie mittlerweile als wichtiger Baustein zur persönlichen Entwicklung für Wachstum und Erfolg etabliert. In manchen Unternehmenskulturen gehört es sogar zum „guten Ton“. Inzwischen steigt der Bedarf an Coachings auch spürbar im Vertrieb, im Key Account Management sowie im Back Office. Selbst die „alte Hasen“ profitieren vom Vertriebs-Coaching, da diese Maßnahme ganz individuell und zielgerichtet auf die individuelle Persönlichkeit und deren „Ressourcen“ oder Limitierungen ausgerichtet ist.
Besonderheit unseres Vertriebs-Coachings
Ähnlich wie im Führungs-Coaching geht es im operativ geprägten Vertriebs-Coaching um Hintergründe und Veränderung von „unerwünschten“ Verhaltensmustern oder Reaktionen. Wo liegen die individuellen Entwicklungspotenziale? Wo sind die Limitierungen für anspruchsvolle Ziele im Vertrieb oder Herausforderungen in der Kundenkommunikation?
Um nachhaltig entwickeln zu können, reicht eine Erweiterung der Perspektiven oder der Kommunikationstechniken im wettbewerbsorientierten Kundenkontakt oft nicht aus. Nachhaltiger ist es, die persönlichen „Ressourcen“ mit den Klienten herauszuarbeiten und gezielter zu nutzen. Welche davon sind für spezielle vertriebliche Anforderungen oder Kommunikationsprozesse gut entwickelt? Welche sollten bewusster genutzt werden? Und welche muss man eventuell mit weniger vorhandenen Talenten bewusst kompensieren? Diese persönlichen Ressourcen muss man zum Start des Coaching Prozesses herausarbeiten. Beispielsweise subjektiv durch innere Teamarbeit oder durch Rollenübungen – oder auch objektiv mit validen Persönlichkeitstests.
Im Vertriebs-Coaching steht eine geeignete Balance innerer persönlicher Grundmotivatoren häufig im Fokus. Beispielsweise erklärt am Modell der drei menschlichen Grundmotivatoren nach McClelland. Ein simples Modell, welches der menschlichen Komplexität trotzdem auch gerecht wird.
Eine geringe Ausprägung eines der nachfolgenden drei Grundmotivatoren, die nicht entwickelt oder kompensiert wird, hat spürbare Konsequenzen für den angestrebten nachhaltigen Erfolg im Kundenkontakt:
Der egozentrierte Machtmotivator wird benötigt für Durchsetzungsfähigkeit, Präsenz im Auftreten und Akzeptanz bei Entscheidern, anhaltendem Erfolgswillen oder auch für die Fähigkeit taktieren zu können.
Der rationalere Leistungsmotivator sorgt für die eigene „Kontrollfähigkeit“ – für Zielorientierung auch unter Druck, ermöglicht kaufmännische Denkprozesse, erleichtert strategisches schrittweises Vordenken oder sichert die inhaltliche Balance von Leistung und Gegenleistung.
Der alterozentrierte Sozialmotivator sorgt für die prinzipielle Kontaktfähigkeit, für die Beziehungsqualität mit wichtigen Entscheidern. Er ermöglicht Empathie, Hilfsbereitschaft, Sensibilität, Offenheit und Authentizität.
Während im Coaching normalerweise Lösungen vom Coach echte Veränderungen limitieren können, sind Lösungsansätze im operativen Vertriebs-Coaching oft hilfreich. Genauso wie Lebens- und Führungserfahrung für Führungs-Coachings vorteilhaft ist, so ist Vertriebserfahrung beim Vertriebs-Coach wichtig. In diesem eher operativen Coaching ist der Coach nicht nur „Perspektivenerweiterer“, „Trüffelschwein“ oder „Hebamme“, sondern auch Sparringspartner für anspruchsvolle, praxisnahe Klärungs-, Überzeugungs- und Verhandlungsprozesse. Er sollte Taktiken und Manipulationsmethoden nicht nur kennen, sondern auch leben können, um nach der „Ressourcenarbeit“ echte Lern- und Experimentierfelder schaffen zu können.
Unsere Vertriebs-Coaching Methoden
Die Auswahl der Methoden orientiert sich an der jeweiligen Aufgabenstellung und Branche. Unsere Palette umfasst z.B.:
- Subjektive Interventionsmethoden (wie z.B. innere Teamarbeit) und/oder valide persönlichkeitsbasierende Online-Tests (z.B. HOGAN Assessments oder CAPTain Potenzial Analyser) werden situativ und bedarfsgerecht eingesetzt
- Bewusste Entwicklung der persönlichen Ressourcen und Talente
- Arbeit am konkreten Praxisfall mit „Sparring“ durch den Coach
- Rollenübungen, von aktuellen Praxisfällen oder Analogiefällen
- Back-Seat-Coaching für Vertrieb und Mitarbeitercoachings vor Ort
- Die Ergebnisse jeder Coaching-Sitzung werden dokumentiert. Es werden Aufgaben vereinbart, die in der nächsten Sitzung bearbeitet werden.
Typische Inhalte von Coachings im Vertrieb und in der Kundenkommunikation
- Persönlichkeitsstruktur, innere Ressourcen und Talente
- Grundlegende individuelle Motive, Prinzipien und Werte
- Situative Resonanzen (z.B. Emotionen) und Projektionen (in den Kunden)
- Innere Konflikte, Verdrängung oder Übertragung
- Bewusster Umgang mit Widerständen und Dissonanzen (Interessenkonflikte, Reaktanz, Ängste, Verärgerung oder Politik)
- Hintergründe für Abschlussschwächen oder Dissonanzen in Kundenbeziehungen
- Wiederkehrende destruktive Handlungsmuster
- Auswertung und Feedback von validen Persönlichkeitstests, mit Entwicklungsempfehlungen
- Transferaufgaben zur nachhaltigen Lösung und Integration
- Vor- und Nachbereitung wichtiger Kundenkontakte oder Verhandlungen
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