Sales Coaching für Ihren Erfolg im Vertrieb
Diese 5 Schlüsselkompetenzen entscheiden!
Ziel unserer Vertriebs-Coachings ist Ihre individuelle Handlungskompetenz
Kompetenzmodell für Sales Coaching, angelehnt an Dr. Meier & Janßen – 2009
Nachhaltig wirksames Sales Coaching ist eine Kombination aus der Entwicklung von Persönlichkeit, spezifischen Fachkenntnissen und Kompetenzen im Feld sowie von relevanten soziokommunikativen Fähigkeiten.
Durch unser bedarfsorientiertes Sales Coaching werden diese Kompetenzbereiche in Ihrer resultierenden Handlungskompetenz individuell auf Kundensituationen und deren Entscheider adaptiert.
Fokus unseres CO-Matrix Vertriebs-Coachings
Im operativ geprägten Sales Coaching geht es meist um Hintergründe und Veränderung von Einflüssen, welche die Zielerreichung im Vertrieb erschweren. Manchmal geht es auch nur um fehlende Kenntnisse, falsche Annahmen oder „eingeschliffene Verhaltensmuster“.
Eine Erweiterung der Perspektiven oder der Kommunikationstechniken durch Feedback eines Coaches reicht hier oft nicht aus. Nachhaltiger ist es, die persönlichen Ressourcen mit den Klienten herauszuarbeiten. Sie noch gezielter zu nutzen, zu aktivieren oder zu deaktivieren. Welche davon sind für spezielle vertriebliche Herausforderungen gut entwickelt? Welche sollten bewusster genutzt werden? Und was muss man eventuell bei weniger vorhandenen Talenten kompensieren? Diese persönlichen Ressourcen muss man zum Start des Coaching Prozesses herausarbeiten. Beispielsweise subjektiv durch innere Teamarbeit oder durch Rollenübungen sowie auch objektiv mit validen Persönlichkeitstests.
Während im klassischen Coaching normalerweise Lösungen vom Coach echte Veränderungen limitieren können, sind Lösungsansätze durch Erfahrung im operativen Sales Coaching oft hilfreich. Genauso wie Lebens- und Führungserfahrung für Führungs Coachings vorteilhaft ist, so ist Vertriebs- und Felderfahrung beim Vertriebs Coach wichtig. In diesem operativen Coaching ist der Coach nicht nur „Perspektivenerweiterer“, „Trüffelschwein“ oder „Hebamme“, sondern auch Sparringspartner für anspruchsvolle praxisnahe Klärungs-, Überzeugungs- und Verhandlungsprozesse. Er sollte Taktiken und Manipulationsmethoden nicht nur kennen, sondern auch leben können, um nach der „Ressourcenarbeit“ echte Lern- und Experimentierfelder im Sparring schaffen zu können.
Unsere bewährten Vertriebs-Coaching Methoden
Die Auswahl der Methoden in unseren Sales Coachings orientiert sich an der jeweiligen Aufgabenstellung und Branche. Unser Portfolio umfasst z.B.:
- Subjektive Interventionsmethoden (wie z.B. innere Teamarbeit) und/oder valide persönlichkeitsbasierende Online-Tests (z.B. HOGAN Assessments oder CAPTain Potenzial Analyser) werden situativ und bedarfsgerecht eingesetzt
- Bewusste Entwicklung der persönlichen Ressourcen und Talente
- Arbeit am konkreten Praxisfall mit „Sparring“ durch den Coach
- Rollenübungen, von aktuellen Praxisfällen oder Analogiefällen, mit strategischer und taktischer Vorbereitung
- Back-Seat-Coaching für Vertrieb und Mitarbeitercoachings vor Ort
Typische Inhalte unseres Coachings im Vertrieb
- Persönlichkeitsstruktur, persönliche Ressourcen und Talente
- Grundlegende individuelle Motive, Prinzipien und Werte
- Situative Resonanzen (z.B. Emotionen) und Projektionen (in den Kunden)
- Innere Konflikte, Verdrängung oder Übertragung
- Bewusster Umgang mit Widerständen und Dissonanzen (Interessenkonflikte, Reaktanz, Ängste, Verärgerung oder politische Widerstände)
- Hintergründe für Abschlussschwächen oder Dissonanzen in Kundenbeziehungen
- Wiederkehrende destruktive Verhaltensmuster
- Auswertung und Feedback von validen Persönlichkeitstests, mit klaren Entwicklungsempfehlungen
- Transferaufgaben zur nachhaltigen Lösung und Integration
- Vor- und Nachbereitung wichtiger Kundenkontakte oder Verhandlungen
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