Erfolgreich Verhandeln bei Widerständen

Wie Sie bewusst mit den 5 häufigsten Widerständen umgehen, um Verhandlungsziele zu erreichen

Auch wenn Sie erfolgreich Verhandeln entstehen Widerstände, Gegenpositionen oder Interessenskonflikte. Das ist in Verhandlungsprozessen normal, denn sonst würden wir den Aufwand gar nicht benötigen. Der sichere Umgang mit diesen Widerständen führt bei erfolgreichen Verhandlungen zu einem Konsens, meist aber zu beiderseitigen Kompromissen. Verhärtungen der Verhandlungspositionen führen aber auch zu Distanz, schlechteren Verhandlungspositionen, nachhaltigen Beziehungsstörungen und letztlich zum Scheitern der Verhandlungen.

Verhandlungsziele erreichen Sie am sichersten, wenn Sie auftretende Widerstände in Verhandlungen reflektieren, die dahinterliegenden Interessen erkennen und Beweggründe „bedienen“. Wenn z.B. eine geäußerte Forderung eines Verhandlungspartners nicht erfüllt werden kann oder erfüllt werden will, dann könnte möglicherweise das dahinterliegende Motiv (wie z.B. Profilierung) anderweitig bedient werden. Für erfolgreiches Verhandeln lohnt sich die Wahrnehmung zu „trainieren“ und auch mal die Perspektive des Verhandlungspartners einzunehmen.

Die 5 Widerstandsarten in Verhandlungen, die unterschiedliche Reaktionen erfordern.

Die Reihenfolge dieser Widerstandsarten beginnt sachlich und hat einen aufsteigenden Emotionsgrad:

1. Widerstände aus unterschiedlichem EIGENINTERESSE

Dieser Widerstand ist umso größer, je deutlicher die individuellen sachlichen Interessen der Verhandlungspartner beeinträchtigt werden, oder gegen diese Interessen agiert beziehungsweise argumentiert wird. Häufig wird mit körpersprachlichem Desinteresse (Distanz) sowie mit ausweichenden Gegenargumenten reagiert. In erfolgreichen Verhandlungen empfiehlt sich, die Positionen und deren Hintergründe zu erfragen und dann argumentativ auszugleichen.

2. Widerstände aus REAKTANZ

Die Widerstandsart Reaktanz beschreibt das Phänomen, dass Menschen bemüht sind, ihre Handlungs- und Entscheidungsfreiheit zu erhalten. Dieser Widerstand tritt auf, wenn zu viel Druck zu einer Entscheidung gemacht wird oder sich jemand stark manipuliert fühlt. Häufig wird körpersprachlich „dicht gemacht“, oder es wird argumentativ „Gegendruck“ ausgeübt. Dominante Persönlichkeiten werden dabei auch mal aggressiv.
Auch hier helfen meist geeignete Fragen oder „Ich-Botschaften“, Distanzen oder Missverständnisse aufzulösen.

3. Widerstände aus ÄNGSTEN

Ängste in Verhandlungen haben viele Masken

Widerstände durch Ängste haben in Verhandlungen viele Masken

Ängste entstehen meist, wenn uns wichtige Informationen fehlen –
oder wir mit Informationen überhäuft werden. Diese Unsicherheiten erzeugen Reaktionen wie Labilität, Erstarren oder Aggressivität. Angst hat viele „Masken“ und oft entstehen Überreaktionen oder Kompensationsversuche. Ein unsicherer Verhandlungspartner spricht schon mal eine Drohung aus, weil er seine innere Unsicherheit nicht zeigen will. Wenn wir reflektieren, was den Verhandlungspartner verunsichern könnte, können wir diese Bedenken besser ansprechen oder ausräumen.

4. Widerstände aus ÄRGER und RACHE

Diese Widerstandsform ist seltener, aber gefährlich. Sie neigt zur nachhaltigen Verhärtung, bis sie nicht mehr aufgelöst werden kann. Meist sind starke Emotionen, Enttäuschung und Wut im Spiel. Deswegen ist „Früherkennung“ und zeitnahe Entstörung sehr wichtig. Das Verhalten ist meist impulsiv und unkontrolliert. Der „Dampf muss aus dem Kessel raus“.
Kennen wir die Ursachen, dann zunächst konfliktarm thematisieren. Wenn die Emotionen raus sind, ist die Chance einer sachlichen Lösung wahrscheinlicher. Bei Unklarheit, die Ursachen ohne „Schuldzuweisungen“ hinterfragen, bevor über Lösungsansätze gesprochen wird.

5. Widerstände aus POLITISCHER MOTIVATION

Dieser Widerstand ähnelt im „Emotionsgrad“ dem Widerstand aus Eigeninteresse. Ist jedoch beharrlicher und komplizierter, weil die Meinung durch mehrere Personen der „politischen Ebene“ definiert wird! Er richtet sich weniger gegen ein Vorgehen oder ein Angebot, sondern gegen Regeln oder Strategien „von Oben“ – und gegen die dafür verantwortlichen Personen! Häufig geht es um Macht und Einfluss.
Diese Widerstände können nur auf der Ebene aufgelöst werden, die die Politik bestimmt. Das sind häufig mehrere aufwendige und sensible Gespräche mit Entscheidern.

Zielführende Verhaltensweisen im Umgang mit Widerständen, um erfolgreich zu Verhandeln:

Genau hinschauen und hinhören, Ruhe bewahren. Dem Gegenüber Aufmerksamkeit schenken.
Kommunizierte Widerstände auch als Chance verstehen, da sie oft Unsicherheit oder unbewusstes Interesse bedeuten.
Gelassen bleiben, die Äußerungen nicht persönlich nehmen.
Bei geringem „Emotionsgrad“ eher hinterfragen, um die Widerstandsart und die Beweggründe herauszufinden und zu verstehen. Um Einwände und Vorwände zu unterscheiden sowie um Argumentationsansätze zu erkennen.
Je höher der wahrnehmbare „Emotionsgrad“, desto mehr sollten Sie die Situation kurz ansprechen (Metakommunikation), dabei in klaren, ruhigen und freundlichen Worten die eigene Wahrnehmung darstellen (Ich-Botschaft ohne Schuldzuweisungen!) und auf gemeinsame Interessen und Ziele hinweisen.

Aufmerksamkeit in Verhandlungen bedeutet mehr als nur zuhören. Es erfordert die volle Konzentration auf die Personen, die Interaktionen und den Prozess. Diese Fähigkeit der Reflexion und der bewussten Steuerung von Verhandlungsprozessen kann und sollte man trainieren, um Zeit und Geld zu sparen!