Durch Persönlichkeitsentwicklung zum Erfolg im Vertrieb
Ist denn die Persönlichkeit eines Menschen wirklich entwickelbar?
„Macht ihr nur Training und operatives Coaching oder auch nachhaltige Persönlichkeitsentwicklung?“. Immer mehr Kunden fragen die Nachhaltigkeit von Weiterbildungsmaßnahmen bei uns an. Die Erkenntnis, dass Verhaltensmuster im engen Zusammenhang mit der Struktur unserer Persönlichkeit stehen, ist mittlerweile verbreitet.
Der aktuelle Stand der Wissenschaft definiert den Großteil unserer Persönlichkeit als bereits vorgeburtlich genetisch bestimmt sowie in den ersten Lebensjahren grundlegend geprägt. Beispielsweise im neuen Buch von renommierten Prof. Roth „Coaching, Beratung und Gehirn“. Im Vergleich zu diesen Lebensphasen, wird danach nichts mehr „dramatisch“ verändert. Was also entwickeln wir dann eigentlich?
Betrachten wir das Wort entwickeln mal wörtlich, dann wird da etwas ausgewickelt. Wir suchen also bei der Persönlichkeitsentwicklung nach etwas Eingewickeltem, Ungenutztem oder zu Einseitigem – und machen es durch spezielle Trainings und Coachings nutzbarer oder balancierter. Aber grundlegend verändern können wir die persönlichen Ressourcen und Strukturen nicht.
Wie sieht denn so eine Entwicklung der Persönlichkeit in der Praxis aus? Und wie nachhaltig ist er? Das verdeutlichen wir am besten an einem aktuellen Praxisbeispiel:
Beispiel einer Persönlichkeitsentwicklung mit der Vertriebsmitarbeiterin Karolina
Karolina war Teilnehmerin in einem 2-jährigen modularen Vertriebs-Trainingskonzept eines großen Automotive-Zulieferers. Sie brachte viel Fachkompetenz mit und gute Fähigkeiten Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen. Kurz beschrieben war sie gut ausgestattet mit Leistungs- und Sozialmotivatoren. Ihre Präsenz und Durchsetzungsfähigkeit waren jedoch noch steigerungsfähig. In Überzeugungs- und Verhandlungsprozessen der Trainings verhielt sie sich oft zu harmonieorientiert. Auch versuchte Karolina fachlich zu argumentieren, wo es eigentlich um Taktik und Politik ging!
Erfreulicherweise stellte sich durch Selbst- und Fremdreflexionen heraus, dass ihre Präsenz und Dominanz – also ihr Machtmotivator – manchmal aufblitzt. Dieser war also grundsätzlich „angelegt“, aber wenig entwickelt oder „kultiviert“. Auch war er in Karolinas Wertekonstrukt (Egokonzept, durch erzieherische Prägung) auch nicht wirklich als positive Ressource gespeichert.
In Praxisübungen konnten wir auch gut erleben, dass ihre Zurückhaltung eher Dominanz und Experimentierfreudigkeit bei den Verhandlungspartnern erzeugt. So entsteht eine ungewollte Wechselwirkung. Daher kommt auch der Spruch: „50% der Schlauheit der Füchse, ist die Dummheit der Hühner!“
Um den Machtmotivator in Karolinas Persönlichkeit nachhaltig zu entwickeln, sind folgende Entwicklungsschritte nötig:
Leidensdruck + positive Vision + erste Umsetzungsschritte:
-
Leidensdruck dosiert herstellen:
Durch Selbst- und Fremdreflexionen (oder durch valide Persönlichkeitstests wie Hogan, CAPTain, Profile XT, …) Karolinas Bewusstsein erweitern und verdeutlichen, dass ihre Handlungsbandbreite und die persönliche Wirkung durch ungenutzte Ressourcen limitiert sind. Auch die Konsequenzen aufzeigen, wenn diese Ressource ungenutzt bleibt, z.B. durch Erlebnisprozesse, Feedbacks oder Supervisionen.
-
Positive Vision erzeugen:
Die Akzeptanz im Wertekonstrukt von Karolina herstellen, dass auch der Persönlichkeitsanteil „Macht“ eine Wertschätzung verdient und eine wichtige Aufgabe zur Balance in ihrer Persönlichkeit hat. Danach erste Umsetzungserfolge verdeutlichen.
-
Konkrete Umsetzungsschritte:
In weiteren Lern- und Übungsfeldern die bewusste Aktivierung des „Machtmotivators“ bereits von Beginn an vordenken und implementieren (z.B. in einer Gesprächsstrategie).
Durch mehrere Erfahrungen und Reflexionen die Wirkung spiegeln und die positiven Effekte verankern. So kann sich Karolinas Wertekonstrukt verändern und auch dieser Persönlichkeitsanteil wird begrüßt und etabliert sich.
Ein Resultat aus unserer Persönlichkeitsentwicklungs-Praxis
Karolina startete die jüngste wichtige Verhandlung mit den Worten: „Geschätzte Kunden, schön dass die Terminabstimmung so schnell geklappt hat. Ich bringe heute von unserer Seite drei wichtige Punkte mit. Und bei einem kann ich nicht so flexibel sein wie sonst! Wie sieht Ihre Agenda aus? …“
Die Verhandlung verlief laut Karolina weniger einseitig. Die Kunden waren nicht so „übermütig“ wie zuletzt und Karolina erreichte wichtige Verhandlungspunkte. Sie berichtete sichtbar stolz im nächsten Trainingsmodul und trat wesentlich auch präsenter im Training auf. Da war er, der entwickelte Machtmotivator!
Hinterlasse einen Kommentar
An der Diskussion beteiligen?Hinterlasse uns deinen Kommentar!