stock.adobe.comErfolgreich Verhandeln bei Widerständen
Erfolgreich Verhandeln – Wie Sie bewusst mit den 5 häufigsten Widerständen umgehen
Verhandlungsziele erreichen Sie am sichersten, wenn Sie auftrettende Widerstände in Verhandlungen reflektieren, die dahinterliegenden Interessen erkennen und Beweggründe „bedienen“. Wenn z.B. eine geäußerte Forderung eines Verhandlungspartners nicht erfüllt werden kann oder erfüllt werden will, dann könnte möglicherweise das dahinterliegende Motiv (wie z.B. Profilierung) anderweitig bedient werden. Für erfolgreiches Verhandeln lohnt sich die Wahrnehmung zu „trainieren“ und auch mal die Perspektive des Verhandlungspartners einzunehmen.
Adobe STock PicturesErfolgreich präsentieren im Vertrieb
Was macht den Unterschied einer erfolgreichen Vertriebspräsentation im Wettbewerb? Wie kommt die Entscheidung für Ihre Konzept-Präsentation zustande?
Ist es das besondere Layout oder sind es es die maßgeschneiderten Inhalte einer Sales-Präsentation? Sind Ihre dialektischen Fähigkeiten und Wirkungsmittel ausschlaggebend? Oder doch nur Ihre Preise und Konditionen? Entscheidet die Präsentationsdauer, der Textumfang und die Chart-Anzahl über Ihren Erfolg? Führen moderne Techniken, Effekte, Grafiken und Medien zum Präsentationserfolg?
Sicher spielen alle diese Kriterien aktuell eine gewisse Rolle zum Erfolg einer Vertriebspräsentation …
stock.adobe.comSales Coaching
Wirksames Sales Coaching ist eine Kombination aus bedarfsorientierter Entwicklung von Persönlichkeit, Prioritätensetzung, spezifischen Fachkenntnissen und besonders von relevanten soziokommunikativen Fähigkeiten.
Durch gezieltes Coaching werden diese Kompetenzbereiche in der resultierenden Handlungskompetenz eines Vertriebsmitarbeiters individuell auf Kunden-Situationen und Personen adaptiert.
adobe.stock.deVertriebs-Coaching oder Vertriebstraining?
Was unterscheidet Vertriebs-Coaching und Vertriebstraining?
Ziele, Inhalte und Entwicklungsfelder sind im Vertriebstraining und Vertriebs-Coaching oft ähnlich. Zur Erweiterung der Kenntnisse, Reflexionsfähigkeiten und Handlungsoptionen in Überzeugungs- oder Verhandlungsprozessen ist ein Präsenztraining sinnvoll. Das Preis- Leistungsverhältnis mit 10-12 Teilnehmer gleichzeitig zu arbeiten ist verlockend. Jedoch kann auch ein versierter Vertriebstrainer im Plenum nur ansatzweise an den Hintergründen von Verhaltensmustern oder individuellen Haltungen der Teilnehmer arbeiten. Und somit schluckt der Alltag im Vertrieb oft die Erkenntnisse und Umsetzungsziele eines reinen Vertriebstrainings nach wenigen Monaten. Auch ergänzende Transfersicherungsmaßnahmen erreichen nicht die Nachhaltigkeit eines professionellen Vertriebs-Coachings. Das Ideal bieten Heute kombinierte Konzepte aus beiden Disziplinen im Blended Learning über 12-24 Monate.
adobe.stockDialogorientiert Präsentieren
Überspringen Sie den „Über uns“-Teil und fangen Sie gleich mit den interessanten Inhalten an!
Warum dialogorientiertes Präsentieren heute so wichtig ist?
In Überzeugungs-Präsentationen oder in Informations-Präsentationen haben wir es heute im Teilnehmerkreis zunehmend mit geringeren Aufmerksamkeitsspannen, Informationsüberflutung, taktischer Distanz und umfangreicherer Vorabinformation der Teilnehmer aus zahlreichen Medienquellen zu tun. Dialogorientiert dynamisch Präsentieren ist die beste Möglichkeit, um in Wettbewerbspräsentationen und auf wichtigen Veranstaltungen trotzdem erwünschte Feedbacks zu bekommen und in Erinnerung zu bleiben.
Aber dialogorientiertes Präsentieren klingt leichter als es ist!