Vertriebs Coaching:  "Ziel- und beziehungsorientiertes  Key Account Management"    Branche: Konsumgut  Coach: Bernhard Bartsch  Dienstleister: CO-MATRIX München

 

Ausgangssituation für das Vertriebs Coaching:

 

Nach dem ersten Jahr im nationalen Key Account Management stellten sich die Erfolge nicht in allen anspruchsvollen Verhandlungsprozessen und Vertriebsprojekten ein. Die fachliche und taktische Kompetenz des KAM war hervorragend, die kommunikativen Komepetenzen und das Rollenverständnis sollten durch ein individuelles Vertriebs Coaching nachhaltig entwickelt werden.

Die Aufgabe dieses Vertriebs Coachings war eine Mischung aus ressourcenorientierter Persönlichkeitsentwicklung und Transfer von konsumgutspezifischen Analyse- und Strategie-Tools. Sowohl zum externen Key Account als auch zum internen Kollegen und Mitarbeiter im Feld-Vertrieb sollten noch tragfähigere und intaktere Beziehungen hergestellt werden.

 

 

Ziele der Vertriebs Coaching Einheiten:

 

Am Ende des Vertriebs Coachings ... 

• sind die Hintergründe für eigene Verhaltensmuster und Konfliktpotenziale noch bewusster.
• ist die Fähigkeit tragfähige und intakte Beziehungen nach außen und innen aufzubauen weiter entwickelt. 
• können anspruchsvolle Verhandlungsprozesse noch gezielter vor- und nachbereitet werden, um die Erreichung der Unternehmensziele abzusichern.
• sind Analyse-, Planungs- und Priorisierungs-Tools an aktuellen Fällen vermittelt und in der Funktionalität überprüft.

 

Zielgruppe:

 

Nationaler Key Account Manager

 

 

Grundlegendes Konzept:

• 4-5 halbtägige Coachingeinheiten, zur individuellen Persönlichkeitsentwicklung

Ablauf der Vertriebs Coaching Phasen:

• Klärung der Ziele und des Auftrags
  - Zielklärungsgespräch, mit Coachee, Coach und dem nationalen Vertriebschef
  - Dokumentation von 3 operationalen prinzipiellen Zielen für das Coaching
• Standortbestimmung, mit den Schwerpunktinhalten
  - Aufbau der Beziehung Coach/Coachee
  - Zielvereinbarung für das Coaching
  - Klärung der Entwicklungsbereitschaft
  - erste interaktive Coachingprozesse
  - individuelle innere Ressourcen des Coachees 
• Entwicklungsplan, mit den Schwerpunktinhalten
  - Hintergründe menschlichen Handelns
  - Anforderungen an die KAM-Rolle und die Funktion
  - Umgang mit Micropolitik
  - Transfer in aktuelle Beispiele aus der Coachee-Praxis
• Supervision, mit den Schwerpunktinhalten
  - gemeinsame Vor- und Nachbereitung aktueller Vertriebsstrategien
  - Integration der "neuen Verhaltensmuster" und Erweiterung der Handlungsoptionen
  - Transfersicherung durch intensive "Sparring-Prozesse" durch den Coach
• Bilanz, mit den Inhalten
  - Check der Zielerreichung und der emotionalen Erfahrungen in den Prozessen
  - Vertiefung der emotionalen Bezüge des Coachees zu den Inhalten
  - Nachhaltigkeit durch Integration und Selbstcoaching

Inhalte und Methodenbeispiele:

• Analyse der persönlichen Ressourcen als „Innere-Team-Arbeit“
• Formulierung von persönlichen Entwicklungszielen
• Online-Assessment zur Persönlichkeitsstruktur (z.B. Hogan, Profile u.Ä.)
• SWOT Analyse 
• Arbeit an konkreten Verhandlungsfällen
• Persönlichkeitsstruktur, innere Ressourcen
• Grundlegende Motive, Prinzipien
• Innere Konflikte / Konflikte mit der Umwelt
• Handlungsmuster
• Porfolioanaysen für Potenziale und Produktgruppen, mit resultierenden Handlungsplänen

 

Ergebnisse:

 

Die intakte Beziehung zwischen Coach und Coachee wurde trotz anfänglicher Skepsis in der ersten Sequenz hergestellt. Die Hintergründe und Ressourcen waren rasch bewusst und wurden individuell und praxisnah entwickelt.

Durch die zeitnahe Supervision aktueller Praxisfälle konnten die bisherigen Verhaltensmuster zügig und nachhaltig in der Praxis erweitert werden.

 

 

Coach: Bernhard Bartsch

 

 

Weitere Informationen erhalten Sie unter Kontakt:

CO-MATRIX, Schwarzspechtstr. 14, 81827 München

Tel. +49.89.44 45 22 26