Ausgangssituation:

Anlässlich des Aufbaus der neuen firmeninternen Akademie sollen die regionalen Führungskräfte bedarfs- und zielorientiert gefördert werden. Die ca. 20 RVL stammen aus unterschiedlichen Firmenkulturen und bedienen unterschiedliche Produkt- und Indikationsmärkte.

Das betreffende Segment des Pharmamarktes ist geprägt durch einen wachsenden Verdrängungswettbewerb und stellt somit wachsende Anforderungen an die Kompetenzen aller Führungskräfte und Außendienstmitarbeiter.

Die Bedarfsermittlung bei dieser heterogenen Zielgruppe sollte, vor dem Hintergrund der Sensibilität einer "jungen" Firmenfusion, sehr transparent und wertschätzend erfolgen. Zur Erstellung des Entwicklungskonzeptes sollten sowohl objektive Verfahren (Online-Profilchecks) als auch subjektive Verfahren (Potenzialentwicklungs-Workshops) eingesetzt werden.

Ziele dieses RVL-Potenzialentwicklungs-Projekts:

Am Ende des Potenzialentwicklungs-Projekts

• ist der individuelle Entwicklungsbedarf jedes RVL, entsprechend den aktuellen Marktanforderungen und dem Sollprofil, transparent.
• sind alle Erfassungsinstrumente und -prozesse von den Teilnehmern als fair und wertschätzend empfunden. 
• können die resultierenden Entwicklungspotenziale von den RVL und auch von ihren Vorgesetzten nachvollzogen werden.
• können dementsprechend die individuellen Potenziale der RVL durch ein bedarfsorientiertes Entwicklungskonzept sowie durch das Coaching der Vorgesetzten gezielt gefördert werden.

Zielgruppe:

Regionale Verkaufsleiter (RVL) des Pharma-Verordnungsmarktes

Grundlegendes Konzept:

Kombinierter Einsatz eines Online-Profilchecks mit Interviews - in Verbindung mit 2-Tages-Potenzialentwicklungs-Workshops

Umsetzung und Ablauf:

• Projektsitzung mit der Top-Führungsebene in der Zentrale
• Durchführung der Online-Profilchecks und der Interviews 
• Berücksichtigung der Online-Profilcheck-Ergebnisse bei der Abstimmung der Inhalte und Methode der Potenzialentwicklungs-Workshops
• Durchführung der Potenzialentwicklungsworkshops, mit individuellen Feedbackgesprächen. Besetzt mit 6-8 Teilnehmern sowie bis zu 6 internen und externen Beobachtern, geleitet durch einen externen Moderator 
• Fusion aller Ergebnisse und Erstellung des Akademie-Potenzialentwicklungs-Konzepts für die RVL
• Vorstellung des RVL-Entwicklungskonzepts sowie der Ergebnisse, Abstimmung mit der gesamten Führungsebene
• Einzelgespräche mit jedem RVL, zum individuellen Feedback und zur Vereinbarung der individuellen Entwicklungsmaßnahmen; Durchführung durch den jeweiligen Vorgesetzten gemeinsam mit den externen Coaches

Ergebnisse des Projekts:

Trotz der hohen Sensibilität und der "Ängste" aller Beteiligten innerhalb eines Firmenfusions-Prozesses, in einem wettbewerbsorientierten Bereich des Pharmamarktes, traten keine Störungen innerhalb dieses Prozesses oder bei den Beteiligten auf.

Die individuellen Potenziale sind allen transparent und können durch gezielte Maßnahmen sowie durch die Vorgesetzten gefördert werden.

Trainer / Coaches:

Bernhard Bartsch, Wolfgang Schwenk, Brigitte Koehler, Dorothee Schneider