Key-Account-Manager-Konzept:  "Ganzheitliche Kompetenz im Pharmamarkt"    Branche: Pharmaindustrie  Projektleiter: Bernhard Bartsch  Dienstleister: CO-MATRIX München

 

Ausgangssituation:

 

Der durch den Pharmakodex geprägte Markt der forschenden Arzneimittelhersteller stellt immer konsequenter auch die eigene Organisationsform um. Die Trennung von eher medizinisch wissenschaftlicher Ausrichtung als Pharmareferent und strategisch kaufmännischem Schwerpunkt z.B. als Key-Account-Manager ist eine Konsequenz daraus.

In diesem Projekt wurde eine Gruppe von erfahrenen Außendienstmitarbeitern bedarfsorientiert und ganzheitlich auf diese Aufgabe vorbereitet. Das Konzept umfasst sowohl kaufmännische Kompetenzen als auch die Kompetenzen als ziel- und beziehungsorientierter Verhandlungspartner mit dem nötigen ganzheitlichen Rollenverständnis. Die med. wissenschaftlichen Kompetenzen wurden hierbei vorausgesetzt.

 

 

Trainingsziele für dieses Key-Account-Manager-Konzept:

 

Nach Umsetzung des Konzepts ...

• sind die strategischen und kaufmännischen Kompetenzen als Key Account Manager erweitert, alle notwendigen Analyse-, Planungs- und Dokumentations-Tools sind implementiert.
• ist das nötige Rollenverständnis für ziel- und beziehungsorientiertes Verhandeln beim Key Account bedarfsorientiert gefestigt.
• sind die Kenntnisse über Hintergründe im Überzeugungs- und Verhandlungsprozess anforderungsgerecht erweitert.
• können die Teilnehmer intakte Beziehungen zu Key-Account-Kunden proaktiv gestalten, um Vereinbarungen dauerhaft umzusetzen.
• ist die Fähigkeit, Dissonanzen und Störungen zu erkennen und zu klären in der Zusammenarbeit mit Key-Account-Kunden und intern erweitert.

 

Zielgruppe:

 

Regionale Key Account Manager, Leiter Key Account Management

 

 

Grundlegendes Konzept:

 

3 zweitägige KAM-Trainings, 3. Baustein mit parallelem Einzelcoaching

Transfercoachings On-the-Job als Option, je nach Bedarf

 

Ablauf des Key-Account-Manager-Konzepts:

• Fachtraining mit der Vermittlung von bewährten strategischen KAM-Tools aus Pharmaindustrie und Konsumgutbereich, mit gemeinsamer Überarbeitung und Implementierung, wie z.B.
  - strategisches Verkaufen in komplexen Entscheidungsprozessen
  - Kundenentwicklungspläne
  - kaufmännische Konditions-Rechnungsarten und -Entscheidungs-Tools
  - objektive Portfolio-Analysen für Potenziale und Wettbewerber
• Verhandlungstraining, mit hohem Übungsanteil und taktischen Inhalten wie
  - Verhandlungsprinzipien und -arten
  - Vorbereitung anspruchsvoller Verhandlungsprozesse
  - Hintergründe menschlicher Verhaltensweisen
  - Gesprächsführung und Informationsgewinnung
  - Motivorientierte und ganzheitliche Argumentation
  - taktische Vorgehensweisen im Einkauf
  - Umsetzung der Inhalte in aktuellen anspruchsvollen Praxisfällen 
• Aufbautraining, inclusive Einzelcoaching-Sequenzen, mit den inhaltlichen Schwerpunkten
  - Rollenverständnis im erlebten aktuellen KAM-Umfeld
  - Beziehungsmodi und ihr Einfluss auf Kommunikationsprozesse
  - Projektionen und Resonanzen in der KAM-Praxis
  - Vorbereitung und Umsetzung bislang ungelöster Praxisfälle
  - Parallele Einzelcoachings von ca. 1,5 Stunden im separaten Raum

Ergebnisse:

 

Die durchaus schwierige und größtenteils neue Aufgabe als KAM der Pharmaindustrie im hochkompetitiven Umfeld wurde überraschend gut gemeistert. Die Feedbacks der Teilnehmer waren durchweg positiv, der Umgang miteinander  war trotz "intensiver und konsequenter Lernprozesse" in allen Bausteinendurchweg wertschätzend und respektvoll. Die operationalen Ziele des neu geschaffenen Bereichs wurden erreicht.

In Einzelfällen wurde die Zielerreichung vor Ort beim Key Account strategisch und taktisch durch einen Coach unterstützt.

 

 

Trainer und Coaches: Bernhard Bartsch, Wolfgang Schwenk

 

 

 

Weitere Informationen erhalten Sie unter Kontakt:

CO-MATRIX, Schwarzspechtstr. 14, 81827 München

Tel. +49.89.44 45 22 26