Professionelles

Vertriebs Coaching -
Sales Coaching

Hintergrund von Vertriebs Coachings / Sales Coachings

Das Coaching durch externe professionelle Business Coaches von Führungskräften in der Industrie, ist im deutschen Markt mittlerweile „salonfähig“ geworden und als Erfolgsstütze oder Problemlösung etabliert. In unserer Zusammenarbeit mit Konzernen in der Konsumgut- und Pharmaindustrie sowie im Investitionsgut- und Dienstleistungs-Sektor, steigt der Bedarf an Individualmaßnahmen nun auch spürbar im Vertrieb und im Key Account Management.

Hier stoßen „klassische Präsenztrainings“ immer öfter an die Grenzen der hohen Klientenansprüche und nachhaltigere Individualmaßnahmen stehen mehr und mehr im Focus der Entscheider.

Eigentlich käme da die Aufgabe und Pflicht der Vertriebs-Führungskräfte zum Einsatz, Mitarbeiter individuell zu fördern und zu entwickeln. Viele Vertriebsmanager sind mittlerweile sogar in speziellen Ausbildungen dafür qualifiziert. Jedoch sind gerade im Vertrieb echte „Coaching-Prozesse“ vom Vorgesetzten selten, weil es ihnen als „Oberverkäufer“ oft sehr schwer fällt aus der eigenen entscheidenden aktiven Rolle auszusteigen. Egal, ob in der Vorbereitung, beim Kunden, oder in der Nachbereitung, legen diese internen „Coaches“ zum einen mehr Fokus auf die vertriebliche Zielerreichung und zum anderen fällt es schwer, auf den persönlichen Erfolg zu verzichten.

Besonderheit unseres Vertriebs Coachings / Sales Coachings

Ähnlich wie im Führungs-Coaching, geht es im operativ geprägten Vertriebs Coaching aus Sicht der Auftraggeber um Hintergründe und Änderungen von „unerwünschten“ Verhaltensmustern sowie Fragen nach individuellen Entwicklungspotenzialen für anspruchsvolle Aufgaben.
Um zu verstehen oder um nachhaltig ändern zu können, reicht eine Perspektivenerweitung des Klienten im wettbewerbsorientierten Vertrieb oft nicht aus. Nachhaltiger ist es, die persönlichen „Ressourcen“ mit den Klienten herauszuarbeiten, die das Verhalten unbewusst beeinflussen. Welche davon sind für spezielle vertriebliche Anforderungen gut entwickelt, welche sollten bewusster genutzt werden – und welche muss man eventuell mit anderen Talenten bewusst kompensieren? Diese persönlichen Ressourcen kann man im frühen Stadium des Coaching Prozesses subjektiv herausarbeiten, zum Beispiel durch innere Teamarbeit, oder auch objektiv, mit validen Persönlichkeitstests (z.B. HOGAN).

Im Vertriebs-Coaching steht eine geeignete Balance innerer persönlicher Grundmotivatoren häufig im Fokus. Beispielsweise erklärt am Modell der drei Grundmotivatoren nach McClelland: Ein simples Modell, welches der menschlichen Komplexität trotzdem gerecht wird. Eine geringe Ausprägung eines der nachfolgenden drei Grundmotivatoren, die nicht entwickelt oder kompensiert wird, hat spürbare Konsequenzen für den angestrebten nachhaltigen Vertriebserfolg:

Der eher egozentrierte Machtmotivator, wird benötigt für Durchsetzungsfähigkeit in Verhandlungen, Präsenz im Auftreten und Akzeptanz bei Entscheidern, anhaltendem Erfolgswillen, oder auch für die Fähigkeit in Verhandlungen taktieren zu können.
Der rationalere zielorientiertere Leistungsmotivator sorgt für die eigene „Kontrollfähigkeit“ – für Zielorientierung auch unter Druck, ermöglicht kaufmännische Denkprozesse, erleichtert strategisches schrittweises Vordenken oder sichert die wichtige Balance von Leistung und Gegenleistung.
Der eher alterozentrierte Sozialmotivator sorgt für die prinzipielle Kontaktfähigkeit, für die Beziehungsqualität mit wichtigen Entscheidern. Er fördert Hilfsbereitschaft, Sensibilität, Offenheit und Authentizität.

Während im Business Coaching normalerweise Tipps und Lösungen vom Coach echte Veränderungen limitieren, sind Lösungsansätze im fortgeschrittenen operativ geprägten Vertriebs Coaching oft nötig. Genauso wie Lebenserfahrung für Führungs-Coachings wichtig ist, ist Vertriebserfahrung beim Vertriebs-Coach ein Muss. In diesem eher operativen Coaching ist der Coach nicht nur „Perspektivenerweiterer“, „Trüffelschwein“ oder „Hebamme“, sondern auch Sparringspartner für anspruchsvolle praxisnahe Überzeugungs-und Verhandlungsprozesse. Er sollte Taktiken und Manipulationsmethoden nicht nur kennen, sondern auch leben können, um nach der „Ressourcenarbeit“ echte Lern- und Experimetierfelder schaffen zu können (die im Coaching nicht so viel Geld oder Ansehen kosten wie beim Kunden).

Vertriebs Coaching Methoden

Die Auswahl der Methoden orientiert sich an der jeweiligen Aufgabestellung und Branche. Unsere Palette umfasst z.B.:

Subjektive Interventionsmethoden
(wie z.B. innere Teamarbeit) und/oder valide
persönlichkeitsbasierende Online-Tests
(z.B. HOGAN Assessments) werden situativ und bedarfsgerecht eingesetzt
Bewusste Entwicklung der persönlichen
Ressourcen und Talente
Arbeit am konkreten Praxisfall mit "Sparring" durch den Coach
Rollenübungen, von aktuellen Praxisfällen oder Analogiefällen
Back-Seat-Coaching für Vertrieb und Mitarbeiter- Coachings vor Ort
Die Ergebnisse jeder Coaching- Sitzung werden dokumentiert. Es werden Aufgaben vereinbart, die in der nächsten Sitzung bearbeitet werden.