Erfolgstory – Sicheres Verhandeln für Führungskräfte
Führungskräfte bekommen nicht, was Sie benötigen, sondern was Sie verhandeln!
Verhandlungen nehmen großen Anteil im Alltag, aber wie effizient und sicher verhandeln Führungskräfte? Sie verhandeln mit Lieferanten, Geschäftspartnern, Mitarbeitern und sogar zuhause mit dem Lebenspartner. Verträge, Konditionen oder Vereinbarungen müssen ständig überprüft, angepasst und neu verhandelt werden. Das benötigt ausreichend Vorbereitung, Menschenkenntnis und Verhandlungsgeschick!
Können Führungskräfte sicheres Verhandeln lernen, oder bekommen sie das „in die Wiege gelegt“? Und worauf kommt es mehr an – Effizienz oder Humanität? Welcher Stil eignet sich mehr – konfrontativ oder kooperativ? Das verdeutlichen wir am besten an einem Beispiel:
Ein aktuelles Beispiel für sicheres Verhandeln mit zwei Geschäftspartnern
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, optimiert derzeit auch die stark wachsende Paketdienstleistungsbranche. Qualität und Kosten bestimmen mehr denn je über die Gunst von B-to-B- und B-to-C-Kunden. Ein wichtiger Faktor sind die zahlreichen unabhängigen Logistikpartner für die Endzustellung der Pakete. Qualität sowie Kosten müssen laufend optimiert werden. Das erfordert ein hohes Verhandlungsgeschick mit diesen Unternehmen. Diese Verhandlungspartner kämpfen bei Neuverhandlungen von Touren und Konditionen meist um ihre Existenz, mindestens aber um ihr Image in der Branche. Und das macht sie zu engagierten, hartnäckigen und taktisch kreativen Verhandlungspartnern. Das dabei mit unterschiedlichen Nationalitäten und Kulturen verhandelt wird, macht die Sache noch diffiziler.
Ein übergeordnetes Ziel dieser Optimierungen ist, Logistikpartner zu entwickeln, die ausreichende Stabilität und Kapazitäten besitzen, ohne von ihnen abhängig zu werden. Diese Balance ist sehr labil.
In unserem aktuellen Beispiel steht eine Verhandlung von Roland, als Leiter Logistik, mit Fiodor aus dem südlichen Europa an. Fiodor zählt zu den größten Logistik-Subunternehmern dieser Region. Nach drei Jahren der Zusammenarbeit stimmt jetzt die Qualität. Und dennoch müssen zur Optimierung des Gesamtgebiets Touren verändert und Konditionen angepasst werden. Allein die Ankündigung von neuen Verhandlungen löst Skepsis und Ängste bei Fiodor aus. Deswegen kommt Fiodor nicht alleine. Und vor „Publikum“ muss Fiodor umso mehr beweisen, was er kann!
Die Erwartungen unseres Kunden an Training und Coaching?
Unser Klient Roland wollte wissen, welche Vorbereitungen er treffen- und welche Fähigkeiten er ausbauen muss, um als Führungskraft noch sicherer zu verhandeln.
Vor solchen Verhandlungsprozessen entwickeln wir zunächst bedarfsorientiert
- Kenntnisse über die unterschiedlichen Phasen von Verhandlungsprozessen
- Fähigkeiten und Rollenverständnis für bewusst gesteuerte Verhandlungsprozesse
- die Qualität der bisherigen Beziehungen zu wichtigen Entscheidern
- Kenntnisse über bewährte Verhandlungstaktiken und den zielführenden Umgang damit
- die Einschätzungen der Verhandlungssituation beider Seiten mit möglichen Optionen und Alternativen
- und definieren dann gemeinsam Verhandlungsstil, Verhandlungstechnik und Methodik.
Sicherheit und Orientierung sowie die nötige Flexibilität in der Verhandlung sichern eine vorab erarbeitete kompakte Verhandlungsstrategie. Inhalte sind vereinfacht gesagt, die Ziele beider Seiten, welche Verhandlungsdimensionen müssen wie verhandelt und welche Ideen generiert werden, um Verhärtungen zu vermeiden.
Genauso wichtig wie die Ziele, Dimensionen und Argumente, ist die Einschätzung des Verhandlungspartners als Menschentyp. Welche Motive bewegen ihn und wie kann man ihn überzeugen? Dies ist besonders wichtig, wenn wir Forderungen nicht erfüllen wollen oder können. Aber wir können Motive eventuell anderweitig „bedienen“. Wie kann eine tragfähige Beziehung für Kompromisse aufgebaut werden? Was stabilisiert oder destabilisiert den Verhandlungspartner und den Verhandlungsprozess?
Hier beantworten wir auch die anfänglichen Fragen: Ziel- und partnerorientiert Verhandeln kann jeder lernen! Natürlich helfen persönliche Talente bei der Balance von Effizienz und Humanität, die idealerweise ausgeglichen ist. Der bevorzugte Verhandlungsstil hängt zum einen von Persönlichkeitsstrukturen ab und zum anderen von den jeweiligen Verhandlungssituationen der Partner. Je abhängiger die Parteien voneinander sind, um so sensibler muss der Prozess gesteuert werden!
Was war das Ergebnis?
Roland fühlte sich mit der Vorbereitung sicherer und flexibler, für einen ziel- und partnerorientierten Verhandlungsprozess. Er erzeugte bewusst „Augenhöhe“ im neutralem Umfeld eines Hotels. Roland bezog klare Positionen, vermittelte annehmbar Grenzen und achtete auf die Vermeidung von Gesichtsverlust oder Verhärtungen bei unterschiedlichen Positionen.
Ohne alle möglichen Zugeständnisse auszuschöpfen, wurden alle wichtigen Verhandlungsdimensionen entschieden. Im Vordergrund standen immer die Fragen: Zu welchen Bedingungen bekommt Roland was er benötig? Und was ist er bereit Fiodor zu geben, um dessen Interessen zu wahren?
Die weitere Zusammenarbeit mit Fiodor besteht, ohne einen „Kollateralschaden“ im Gebiet oder Imageverlust für eine Partei. DEAL!
Hinterlasse einen Kommentar
An der Diskussion beteiligen?Hinterlasse uns deinen Kommentar!